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MDRT会员的签单万能公式:黄金5问,面谈即成交! 美国mdrt会员

今天给大家带来的主题是,用好黄金五问,轻松达成MDRT。

MDRT是我们做人寿保险的每个人心目中的殿堂。MDRT每年的推广费也在不断地涨,今年的推广费大概在20万。20多万的推广费算下来,每个月大概是16700块的推广费。大概是这么一个概念,一年的保费大概在在50万到60万之间,关键看各个公司推广费的比例以及险种的构成。

大家想,这个难度到底大不大? 以深圳为例,一个家庭单,5万的保费是不难的。在深圳一个平方房子都5万了,内地我觉得一个家庭2万也是不难。

有一个观点对我影响特别大,我在很多年前听过一个高手的分享。他说,如果你有五个客户,他们能够交得起2万保费,那你就可以做MDRT。大家想一下,五个客户2万保费,那就有10万的保费。一个人,每一个季度帮你介绍一个客户,你就有50万的保费了。

讲的这个概念就是我们一定要把时间花在重要的客户身上,这个也是我们夫妻俩客户突破的一个很重要的关键点。我俩夫妻做业务,都能够排到公司的前十名,大概是这么一个情况,但是一直也没有太大的突破。后来我就跟我老婆沟通,就让她去冲深圳第一。

怎么去做呢?就是要重点地服务大客户。我们就改变策略,09年我们就做到深圳的第二名,然后2010年、2011年、2012年都是深圳第一。我今天给大家讲的这个案例是我们团队一个大姐,她就做自己的小区,轻松地达成MDRT。

黄金五问,相信大家都听过。我觉得这五个问题非常的关键。

我先给大家示范一下。

第一个问题,你来这个城市这么多年了,你应该也认识不少像我这样的保险代理人吧?

假设客户说认识。接下来第二个问题,那你应该也买了一些保险吧?

第三个问题,你对这个代理人的服务感到满意吗?这个问题是不断递进的。大家都知道,我们目前对保险业务员的满意程度,是要打个很大的问号的,我个人认为应该80%的客户对我们业务员的服务是不满意的。我为什么讲这个事情?因为我们的服务主要是售前服务做得比较好,售后服务做的不太好,甚至是没有。有一次,我跟一个朋友聊天,她也是一个保险大咖。我们聊到,像中国目前有806万的业务员,我们如果按中国14亿人口算,我简单算了一下,目前145个中国人里面就有一个业务员,这个比例还是比较高的了。但是我们就聊到一个问题,真正的这个市场上有战斗力的业务员,我觉得大概就是20%左右。真正把这个行业当成事业,就像我们一些朋友们花钱来学习,用心去钻研这个事情,我觉得大概是20%,甚至还不到。所以,我觉得这个市场的空间非常大,因为我们这个行业的职业化程度还非常的低。所谓的职业化,我觉得一定要站在客户的立场,思考客户的利益,然后用自己的专业、用自己的服务去为客户创造价值。我觉得这方面的业务员是比较少的,所以我刚才讲了,你问到这个服务怎么样,我估计很多客户就会有些觉得不是很满意的地方。

第四个问题,你清楚你买的保单利益吗?这个问题很关键。第一,这个就是激发客户的痛点。我们讲推广的实质就是两个步骤,第一个找到痛点,第二个解除痛点。所谓的痛点理论或者是需求理论,以需求为导向,痛点就是他的需求。今天我跟我们的同事做特训的时候,也特意讲到这个问题,就是如何激发客户,让他将他的保单拿给你年检,就是在保单利益这个地方做文章。如果说他前面的业务员的服务还不错,这个时候他可能还没有这个动力把他的保单拿出来给你看。这个地方就是要讲故事。我举个例子。我就跟客户讲,最近我们公司一个客户来理赔在拉横幅、闹矛盾。这种事情,事实上各家保险公司都有,都会说保险公司理赔不好。但是我们做保险的都清楚,不存在保险公司的问题,更多的就是可能保单功能失效了或者客户没有如实告知、或者说我们业务员设计的保单有问题。那我们就会跟她讲,我们发生的一个真实的案例,有一个客户,她老公从三楼摔下来,摔的都半死了。但是没有赔一分钱,为什么呢?因为她买了一个养老型产品,什么意外险、什么医疗都没有加。所以我讲这就是保险肿瘤,你买个裸险就是保险肿瘤。买个两全保险一点保障都没有。所以我就跟他聊到这个事情,我们有些客户人都离开了钱也拿不到。为什么呢?应该选择法定受益人。大家都知道法定和指定的区别,法定也是指定受益人,还是法律规定的受益人,也是受法律保护的,但是法定是要求受益人都要全部到现场签字同意。所以,我讲这个事情就会诱发客户的这种痛点。然后他就会拿出保单来给你。

接下来我们第五个问题,杨先生,你看你是周三还是周四晚上有时间,我来给你保障做个年检,买或者不买都没有关系。这个时候要注意,就是不能给客户压力。我一般只有在成交的时候才会给客户压力,没成交的时候不要给客户压力。我们这个大姐,她就用这个问题在小区里面做了很多单子。

我跟我们很多朋友都讲,做保险有一个流程,叫保险朋友。就是你见到一个人以后,寒暄赞美之后,接下来就要跟他聊保险,聊什么保险,聊这五个问题。

第一个是投石问路。第一个判断这个人有没有保险,保险观念怎么样?有了以后,服务怎么样?服务以后,清不清楚保单利益?如果没有这个环节,我们就会走很多的弯路。

我们这边有一个真实的事情,就是我们有一个同事,他在跟一个单,跟的也蛮辛苦的。中秋节的时候,他去拜访这个准客户,买了东西去看他,去拜访他。结果去了他家里才发现,这个准客户的老婆也在我们公司,而且做得非常优秀,这就是一个笑话了。

但是这个是实实在在的真实的事情。就是我们很多人发现她超好的朋友在做保险,而且做得非常好,非常认可,所以时间就浪费了。

大家一定记住,我们的时间和精力都是有限的。如果说你要去争取这个单,你能创造更大的价值吗?那话说回来,是不是他的服务很满意就没有跟进的机会?也有,但是你要想一个问题,他凭什么跟你买?

我记得我们上次讲过一个案例,就是我能够创造比另外一个业务员对客户更大的价值。实际上,我们是客户的供应商。就是首先是保险,如果他的保险观念非常差,那么做朋友。做完朋友之后,再有机会跟他聊保险。

好,我下次会给大家讲一个案例,这个客户他当初是非常讨厌保险,但是后来也成了很好的朋友。但是也不要搞错了,我们很多人一直做朋友,从来不开口聊保险。结果,就是你的时间精力大大的浪费。

我们聊保险是有目的的,我们的时间和精力是有限的。同样为什么别人一天见三个人,你也见三个人,最后你的这个效果是一个月签一张单。别人一个月可以签到10张八张单。我在04年、05年、06年、07年这四年的时间,那时候我是做业务,我那时候平均每个月都有七张、八张单。

现在我太太发扬光大了,基本上每个月都在12张单以上。大概1年160张单左右。我们没有什么团单,都是单个的单子。

我想跟大家聊就是,因为你每一次见面的时候效率非常高,就提升了工作的效率,这就是价值。

这就是我讲的黄金五问。这五个问题非常关键。你见了人之后,就跟他寒暄赞美,接下来就要问。

我举个例子,你在小区里面碰到一个先生,那就开始聊天,这位先生,你好像是也是我们小区的邻居吧。我就要自报家门,比如说,我住3栋,你住哪一栋?那接下来就开始聊,你哪里人哪,聊的时候就知道他干什么的。我们一定要先知道他做什么的,加了微信之后,这个时候就亮出你的底牌,你是做保险的。一定是先搞清楚对方的一些基本信息,比如说他是做老师的,或者说她是做化妆品的。就跟她讲,以后我买化妆品可不可以找你,这个时候她会觉得你对她有价值。这个时候再告诉他,我在平安做保险,我认识很多朋友,到时候有些业务资源可以介绍给她。总之一点,想办法为她创造价值。人与人之间交往,价值感的塑造很重要。

那接下来就是一定要用到黄金五问。为什么呢?刚才讲第一个投石问路,这个人有没有保险观念?这个人有了,目前的保单情况是什么样?有保单了,要给他做保单年检,你给他出建议、出方案。没有的话,我们有另外一套方式,以后我会跟大家讲如何零压力的推广。这个很关键,如果零压力的去面对所有的事情。

那这就是我们今天给大家讲的。我觉得这些都是价值百万的黄金问题。这就是我今天给大家讲的主题,我希望大家理好这个思路,多讲多练。

我经常说,你要成为一个高手,就要刻意的练习,一定要非常的刻意去训练自己。高手都是刻意的训练自己的。比如说投篮,一天投1000个投2000个,慢慢的你就会从刻意变成无意识。真正打球的高手也好、运动的高手也好,推广的高手也好,都没有痕迹的。但是他们都是来自于刻意的训练。

希望这五个问题能为大家开启2018年的MDRT之路。

生不生病,和保险无关

我们在销售保险的过程中,常常会给客户举例子来证明保险的重要性,证明保险的价值,证明保险在出险的时候会赔钱。

比如,我们说身边有个客户得了什么病,获得了多少理赔款。

有的客户为了不买保险,就趁机找了个理由拒绝我们说:“你看不买没事儿,一买就得病了不是?”也有的客户说,买保险不吉利,不喜欢保险,因为保险总是要谈论生、老、病、死、残的话题。

遇到这样的情况,我们代理人应该怎么办呢?

01

首先,我们自己必须得清醒,你得知道保险是否真的有一个功能,能把人买死了、买病了。

如果真的有这样功能,我们还用抗日吗?我们还用抵制萨德吗?我们还用跟印度在洞朗对抗吗?给别人买上保险不就解决一切问题了吗?所以,我们不能高估保险的功能。

另外,买保险到底会不会不吉利呢?真的会有人觉得买保险不吉利吗?也就是说,真的会有人不喜欢保险吗?其实,我们在前面谈过这个话题,就是没有人会真的不喜欢保险,只是怕花自己的钱买保险。

我们的证据就是,任何人找工作都要了解单位是否给交四险一金,或者是五险一金。

我说,你看不但喜欢保险,还喜欢四个险甚至喜欢五个险,单位给的保险越多越好,这就证明我们其实都需要保险,也都知道自己需要保险,只是一听说花钱买保险就在拒绝,一听说是单位给交的就不拒绝了。

我们也说过其实单位给交的社保也是一种保险,也是我们自己花钱买的,因为我们不去那个单位上班,单位是不会给我们交社保的,交社保的钱是从我们工资里预留了一部分而已。

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其次,买保险到底吉利不吉利呢?

其实,我们要了解一下保险的基本运作流程和原理。我们举个例子来说明,一个人年交保费3000元,20年交费,购买保额10万元的重大疾病保险。

如果交了第一笔保费,过了观察期,不幸患病了,保险公司要赔多少钱呢?就是10万的保额。我们简单地计算一下,保险公司亏了多少钱呢?97000元。

如果客户交费10年,就是交了30000元,如果客户出险了保险公司依然要赔10万元,亏了70000元。

如果20年保费全部交齐了,合计交费60000元,保险公司永远都要承担10万元的赔款。

也就是说,任何时候客户出险了,保险公司赔给客户10万,还要贴进去40000元钱。所以你就会发现,保险公司收了客户的保费,只有亏没有赚。

那么,保险公司靠什么赚钱呢?就是长期占用客户的资金去投资,才能赚到钱。

因为客户交给保险公司的保费,永远没有保险公司赔的保额多,所以保险公司必须有足够的时间去把钱赚回来。

所以你就会知道,保险公司绝不希望客户生病早,也不希望客户身故早,客户活得越久越健康对保险公司越有好处。

所以,我老开玩笑讲(其实现实中我也是这样做的),我们保险公司的人出去旅游,见山就上,见庙就进,见了神仙就跪,磕头烧香许愿。许什么愿呢?

就是祝愿我们公司的客户身体健康、万寿无疆。我们是发自内心的,因为这就是保险公司的原则——你好,我好,大家好,才是真的好,谁不好,对谁都不好。

你想一想,所有跟保险公司利益相关的员工、股东,都希望保险公司的客户健康长寿,你说买保险吉利不吉利呢?我说不但不是不吉利,而是特别的吉利,一堆人在给我们祈福。

03

其实,关于保险和生病之间的关系还涉及到另外一个问题:

就是许多客户买了重大疾病保险之后,拿到合同就去找人研究关于重大疾病险种的定义。研究发现,保险公司保的重大疾病几乎都和死差不多,就要退保。

理由是死了才给钱,给钱有什么用呢?我们姑且不论像乳腺癌、甲状腺癌这些癌症治愈率蛮高的,生存率也是蛮高的,即使是治不好,问题和保险也无关,保险也没有伤害任何人。

为什么呢?一个人生病了,能不能治好,这是医疗水平所决定的;一个人生病了,要不要去医院,这是家里的经济条件所决定的。

一个人生病了,一定要花钱,花自己的钱和花别人的钱比,肯定是花别人的钱感觉好一点。保险公司在这个过程中,只给了一笔钱,没有做别的事情。

我开玩笑讲:“病,不是我们弄病的;死,也不是我们治死的;我们只负责给了一笔钱,会有什么错误呢?”

有人说:“死后给钱有什么用呢?”

其实,死去的人并不痛苦,痛苦的是需要活下去的家人。许多人生病都要拖累家庭、拖累家人,保险公司赔一笔钱,即使给晚一点都比没有要强得多。

所以,其实买保险,只要我们不情绪化,理智地去研究保险的作用,这绝对是没有问题的。

04

在买重大疾病保险的时候,许多人都在纠结买的额度,到底应该多少合适呢?

有人说应该按照医疗费的额度,其实我个人建议不但要考虑医疗费,还要考虑你所承担的债务,如果真的生病了,趁机把债务还清,也有助于康复;还要考虑万一没有治好离开了这个世界,给家人留一笔生活费,所以重大疾病保险尽量多买一点没坏处。

为什么这么说呢?

因为重大疾病保险给付的条件是确诊患了某种疾病,它是约定给付,一旦赔了钱给客户之后,这笔钱你想做什么用,完全你自己说了算。

因为它不是报销性质的(都要支付医疗费,支付给医院),而是给了我们之后,我们可以换车、换房子、改善生活,当然也可以用来支付医疗费,这就是我们的权利。

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