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以卖酒人和酿酒人的身份经营酒业,吴向东更想酿好酒 |周末清样 缘后面加什么字好听

《周末清样》是XN知酒以记述酒业人物或人物观点开辟的周末阅读栏目,每一期都会挑选在本周内流量最高的行业人士,在这里谈论经营、分享观点以及预见趋势。

无可置疑,这一周的人物是吴向东,他是金东集团掌门人,是酒类流通第一股上市公司的创始人,也是多家酒厂的老板。从2016年他发起英雄联盟之后,他渐渐淡出了公共视野,鲜少参加酒业活动,也极少接受媒体采访。他早已被很多人认识,也被称为酒业营销教父,在他身上几乎很难看到矛盾与对立面,喜欢和支持他的人,常常紧随他越来越深邃的思考和一心酿酒的理想主义而鼓掌。

知酒、爱酒、懂酒商业是吴向东身上的标签,近年来,他在为数不多的公开露面中,表达了他对于回归酿酒的痴迷。本周,因为他亲写的那篇《我心中的传奇珍酒》,引来了媒体的关注和转载,记者纷纷表露对其认真做酒的钦佩,因为那篇短文写得实在太完整了,情感也很充沛,媒体发表时最终发现再多评述都不如原文转载来得实在。

我们当然知道,主动淡出公众视野、全心思考产业逻辑……所有的淡定都源于吴向东过往成功的积淀,但他内心确是一个有大轮廓之人,所有的机会他都敏锐的发现,也知道如何稳固的把握住。今年,我们会发现珍酒进行了多维度的推广和品牌升维:市场越来越精细化,忆苦思甜传奇盛宴;挖掘珍酒品牌资产和品质要素。在珍酒卡位酱酒头部位次的过程中,吴向东那篇撰文,自然也是为珍酒服务。

两年前,XN知酒创始人向宁策划了一场“十人看十年”的活动,吴向东出席的发言引发了全行业的关注,现在看,他的很多预测都对了。结合其此前的预测和本周的真情流露,我们不妨“对话”一次吴向东,是为致敬传奇守卫者,也为传播酒业思考者的力量。

「生存了几百年的公司,都是经营酒业的」

XN知酒:你想表达你与酒天生有缘?

吴向东:如果让我们来预测未来,这是件很难的事情。但是亚马逊创始人贝佐斯的一个发现让我觉得进对了行业,他说:“当你考察那些生存了几百年的公司,发现它们往往都是经营酒业的,这是一个非常有趣的现象。”

从我自己的经历来看,也的确与酒有点缘分。六十年代末,我出生在湖南醴陵,醴陵这个“醴”字,有“曲”和“豆”,还有“酉”做偏旁,本身就是“美酒”的意思,很多朋友都认为我和酒注定有缘份。

其实,我是先学喝酒,才开始学卖酒,1996年我开始学着卖白酒,98年我创立了“金六福”品牌,组建团队把金六福酒卖向了全国。2002年我开始着手收购一些有历史底蕴的地方酒厂,我就开始关注贵州遵义珍酒厂。

XN知酒:通过收购,你手中有湖南湘窖、安徽临水酒业、邛崃酒厂、山东金缘春酒业、湖南雁峰酒业、黑龙江玉泉酒业、广西湘山酒业、江西李渡酒业、吉林榆树钱酒业、陕西太白酒业和贵州珍酒。对你来说,卖酒是一件必须去做的事,但你好像对酿酒更感兴趣了。

吴向东:最近十多年,我主要在学习酿酒。

我做酒二十五年、酒龄三十多年,我发现好酒都有一个共同特点——“陈酿”与“醇香”。酒是陈的香,好酒都有醇厚的味道!我以前爱拿勃艮第产区说明这一点,勃艮第产区在全球红得发紫,勃艮第的葡萄酒紧俏程度就像现在的茅台,一瓶难求,且每年保持在10%-20%的增长。勃艮第产区是做酒人的圣地。这里的很多人就是地道的农民,他们经常出入田间地头打理葡萄园,专注于葡萄种植和葡萄酒酿造。所以,勃艮第那边的庄主,不接受很多人的拜访,他们常说:“你喜欢我的酒就可以了,我把我的酒做好,你们不用来看我的酒庄……”

我认为勃艮第产区特别值得我们中国卖酒人学习。它的成功告诉我们:不管你是谁,都要静下心来抓品质。

(言外之意,吴向东这些年几乎不为营销活动站台,转身去学习酿酒,正是他找到了做酒的本质,一次静悄悄的转型,已经让他和普通酒商、酒老板形成了区别,所以他对于珍酒这个品牌才能婉婉道来。)

XN知酒:离开茅台镇酿不出茅台酒,你怎么看珍酒的酿造环境与酒质?

吴向东:珍酒所在的汇川区,并没有大江大河。为什么叫汇川呢?是因为这里地下水系发达,地下水汇流成川的意思。汇川地区的地下河,因为地势高,向西南流到五马河,再由五马河在茅台镇上游的双龙口流入赤水河,可以说明珍酒厂和茅台镇是同水系。

珍酒厂的海拔比茅台镇高300多米,茅台镇夏天很闷热,高温天气持续时间长,这使得茅台酒的酱味会重一点。但是珍酒所在地则拥有独特的“遵义-汇川小气候”,汇川地热资源足、温泉多,白天丰富的地下水容易蒸发到空中,晚上天气转凉,湿热空气遇冷容易形成降雨,所以在6、7、8月份,这里晚上往往会下一场雨,从而形成了湿度高、温度适宜的天气,非常有利于微生物生长聚集,形成理想的酿酒环境,为珍酒的好品质打下了生态环境的好基础。

「关于珍酒,我买对了和做对了」

XN知酒:学习酿酒后,你对美酒的见解是什么?

吴向东:我先讲几个世界范围内不同酒种的故事(2019年的观察)。以前,很多人对日本清酒的印象就是易上头,喝不了多少就醉。近些年日本人创新酿酒方法,用大米磨去表皮50%以上的蛋白质,剩下纯的淀粉去酿酒,这种工艺酿出来的清酒叫“大吟酿”,虽然只有十几度的酒精度,但是,淡而不寡,很醇厚,这也成就了今天的清酒。还有精酿啤酒,醇厚、浓郁,不像工业啤酒那么淡。售价通常比工业啤酒贵两三倍。现在很多人喝完葡萄酒、烈酒之后,会再来一杯精酿啤酒,这是满足烈性酒爱好者的一个嗜好。另外,伏特加已经开始走向没落。最会玩品牌的绝对伏特加,现在也开始下滑,也许是因为喝酒的人认为伏特加不够醇厚吧。

我们的珍酒也在高速增长,从2017年到2019年连续增长,2018年增长了100%,2019年一季度增长了150%。因为我们战略产品“珍十五”的设计理念,就是要求老酒更多一点、瓶储时间更长一点。所以,在很多次盲测中都有不错表现。现在已成为珍酒系列中非常棒的产品。

所以,在我看来,美酒的共同特点都是醇厚——天下美酒,唯醇不破。

据了解,茅台、五粮液现存基酒和老酒均有30万吨。如果我们能够像这两家企业一样存储那么多老酒,勾酒的时候多添加一些老酒,那么,我们的酒体就会越发醇厚,市场前景大有可期。

XN知酒:你现在很多时候都在重点捍卫珍酒和发展珍酒。

吴向东:我是2009年8月28日通过竞拍拿下了珍酒厂。珍酒的故事太吸引人了,充满传奇色彩,毛主席、周总理、方毅副总理等国家领袖都关心过这个厂的创办和发展,是名副其实的中国酒业1号工程。方毅副总理还亲自为珍酒站台举办过产品推广会,还有周恒刚、季克良等行业泰斗级人物都参加过珍酒的“85鉴定”会,茅台原厂长郑光先、副总工程师杨仁勉、总酒师张支云等28位专家于1975年开始,创立了后来根据方毅副总理题词“酒中珍品”而取名的“贵州珍酒厂”。

收购时酒厂资产也不少,具备两千多吨优质大曲酱香产能规模,酒厂还库存有700多吨老基酒,最值钱的是一坛1978年茅台酒厂运来的老酒,还有几坛85鉴定的老酒,以及方毅副总理的亲笔书法“酒中珍品-祝贺贵州茅台酒易地生产试验鉴定成功”,和他老人家的原声录音带都一起保存下来了;贵州原省委书记周林在鉴定成功后为珍酒题词“周总理夙愿化天香”……

这些都是意外的收获,让我在如获至宝的同时,也深感责任重大,暗暗下决心,一定要把珍酒厂搞起来。

「烈酒(白酒)继续为王,珍酒百亿是基础」

XN知酒:您对烈酒,特别是白酒,是坚定的支持者。

吴向东:我们看,千亿、万亿市值公司全球烈酒占多数,我也判断(2019年时),今后,在酒类行业,百亿、千亿、万亿市值的公司多数会是烈酒公司,如茅台、五粮液、洋河、泸州老窖、汾酒、保乐力加等。

中国白酒始终是中国菜的不二选择,也是中国菜的最佳搭档——每个中国人骨子里都有这种基因和味觉记忆存在。所以,白酒一直占据着餐饮消费者主力市场。在中国的餐桌文化上,不喝白酒很尴尬。酒是救局的,因为没有酒,过不了10分钟,吃饭就结束了。一顿饭之所以能吃三四个小时,都是因为有喝白酒的缘故。一帮社会精英、商业骄子等喝掉了数以万吨的美酒。

我将白酒分为四大类:一、二线名酒;地方名酒;老酒;入门级白酒。一线、二线名酒要进行全国布局,一线是茅台和五粮液,变数不会太大了,二线名酒未来的竞争会相当激烈,过百亿元才是其进入全国化的起步条件。未来想要走全国化路线,还有很多竞争品牌,所以变数很大。过百亿元的二线名酒有:洋河、泸州老窖、汾酒、剑南春、古井贡等。未来十年,二线名酒之间的竞争,一定是品质、规模、渠道、品牌、文化等方面的竞争。

(在2019年吴向东做出预测到现在,冲破百亿的二线名酒企业就是习酒、郎酒和国台,他们有一个共同点都处在酱酒领域,虽然这次《我心中的珍酒传奇》没有明确说其百亿愿景,但这已是不可掩藏的事实:2020年珍酒与政府签订了百亿珍酒扩产项目)

XN知酒:珍酒百亿过程中,要做哪些工作?

吴向东:首先是产能的扩大,从2009年算起,我们通过珍酒收购后十二年的不断投入,到2021年重阳节开始,在石子铺老厂区和赵家沟新厂区,我们新投粮大曲酱香产能达到2.1万吨,珍酒品牌和产品影响力已经跻身酱酒行业前列。

另外就是承担社会责任,利于当地经济发展。2021年开始,我们又进入全面乡村振兴国家战略任务时期,未来十年,我们将在汇川区和茅台镇扩建产能,新增就业岗位近3万个,带动本地农民种植有机高粱80万亩,带动上下游产业30余万人就业……

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